Суть работы крупного дистрибьютора заключается в том, чтобы обеспечить постоянное наличие в необходимых количествах нескольких тысяч видов товаров в нескольких тысячах территориально разрозненных торговых точек. И делается это с помощью нескольких десятков (или даже сотен) торговых представителей (агентов). От количества данных, которые для этого надо свести воедино и проанализировать, просто оторопь берет! Очевидно, при серьезных объемах вряд ли это возможно сделать без средств автоматизации. Но что именно и как автоматизировать - вопрос, на который постоянно ищут ответ практически все дистрибьюторские компании. Одни - более, другие - менее успешно.

Как обычно работает дистрибьюторская компания? С утра для каждого торгового представителя (ТП) распечатываются прайс-листы и формы для оформления заказов. Потом супервайзеры проводят инструктаж по клиентам и маршрутам: кого нужно посетить, что, кому, в каких количествах и по каким ценам продать. Торговые представители уходят "в поле". Как они работают, какие магазины посещают - для руководителей компании остается загадкой. Единственный критерий оценки их работы - товарооборот. Сделан ли он в десяти маленьких магазинчиках или в одном большом, на всех видах товаров или только на самых ходовых, значения не имеет. Какой же тогда смысл ТП бегать по удаленным киоскам и предлагать дешевый товар? Тем более, если он не знает, есть ли этот товар на складе, имеет ли данный ритейлер кредит или задолженность, право на скидки или специальные цены. Возможно, на утреннем инструктаже об этом и говорилось, но разве все упомнишь? О качественной дистрибуции в таких условиях говорить трудновато.

К концу рабочего дня торговые представители возвращаются в офис и приносят заявки ритейлеров, оформленные на бумажных носителях. Операторы вручную вводят данные с этих бумажек в офисную учетную систему (причем нередко допускают ошибки). После этого все заявки передаются на склад - и к ночи там начинается "страда". Да еще оказывается, что по некоторым позициям запасов в складе не хватает. И утром магазину доставляют не 10, согласно заявке, а только 5 ящиков товара или не доставляют вообще. Заказчик, естественно, недоволен, грозится уйти к конкуренту, но что можно было сделать? Ведь среди ночи, когда обнаружилась проблема, решить ее уже не было возможности.

А теперь представьте себе, что каждый ваш ТП "в поле" постоянно на связи и передает заказы по мере их поступления. С появлением безлимитных пакетов у ведущих мобильных операторов это стало возможно: приняв заказ, агент звонит в офис, оператор ПК перезванивает ему с безлимитного телефона, под диктовку вводит данные в компьютерную программу и сразу передает заявку на склад. Это снимает проблему неравномерности загрузки склада, но и только: принимая заказ, ТП по-прежнему заполняет сначала форму вручную, по-прежнему не знает, есть ли в наличии нужный товар, а оператор по-прежнему стучит по клавишам, рискуя что-то не расслышать или неправильно понять. Да и данные о каждом ритейлере торговому представителю приходится держать в голове.

Можно ли сделать так, чтобы все сведения о товарах и клиентах ТП имел при себе, находясь на маршруте? Конечно, не в виде большого чемодана с бумагами, которые, к тому же, надо каждый день перепечатывать? Наверное, можно, если эти сведения ввести в программу карманного компьютера (КПК). Хотя это тоже не панацея, ведь в течение дня ситуация меняется: товар на складе прибывает и убывает, менеджмент предприятий-партнеров принимает решения о поставках, ценах, скидках и т.д. Очевидно, что данные в программе должны оперативно обновляться. Значит, нужно дополнить КПК мобильным телефоном, с помощью которого можно будет в любой момент обменяться информацией с офисной учетной системой. А если еще и операторов в офисе заменить сервером... То получится MobileSOP от "Дигси" - корпоративная система автоматизации и контроля деятельности мобильных сотрудников.

Принцип действия этой системы крайне прост и эффективен: одна ее часть устанавливается на карманный компьютер, другая - на сервер в офисе и интегрируется с корпоративной учетной системой. Связь осуществляется с помощью обычного мобильного телефона с инфракрасным портом или Bluetooth при помощи технологии "Прямой GSM-звонок". Поднеся телефон к КПК и нажав кнопку, ТП может в любой момент обменяться информацией с офисной системой, передать и получить новые данные. При этом решение работает на любых индустриальных и потребительских КПК и терминалах. В Украине наибольшую популярность получили недорогие (от $250) модели iPAQ от компании Hewlett-Packard - они прекрасно выдерживают "полевые" условия и жесткий ритм работы торговых агентов.

Опыт работы с MobileSOP уже имеют некоторые отечественные дистрибьюторские компании. И это внесло заметные изменения в их деятельность. Во-первых, отпала необходимость в ежедневной распечатке массы бумажных документов, а это - значительная экономия времени, бумаги и расходных к принтерам. Во-вторых, нет нужды каждое утро собирать торговых представителей на инструктаж - их рабочий день начинается сразу с выхода на маршрут, т.е. на 2-3 часа раньше. Вся необходимая информация - клиенты и заметки по ним, расширенные дебиторские задолженности по каждому, индивидуальные цены, прайс-листы, история предыдущих операций и т.д. - содержится в программе карманного компьютера.

Мрiя керiвника цiною в 2$

Випробуй корпоративну систему автоматизації мобільних працівників на базі потужного та мобільного кишенькового компьютера HP iPAQ - "MobileSOP", усього за 2$. "MobileSOP" - це автоматизація процесу прийому замовлень, продажу "з колес", проведення маркетингових досліджень, та можливість обміну даними з офісною системою в будь-який момент за допомогою звичайного мобільного дзвінка. Для участі в акції необхідно придбати один HP iPAQ (не забувайте вимагати купон учасника акції) та сплатити рахунок на 2 у.о.

		ДЗВОНІТЬ		(+380-44) 501-43-63 (багатоканальний)
		ІНТЕРНЕТ:		www.mobilesop.ru/dream.shtml www.hp.com

Кроме того, MobileSOP конфигурирует всю специфику бизнес-процессов, позволяет автоматизировать и контролировать все тонкости операций, проводимых ТП. Программа не позволит предоставить клиенту скидку выше установленного лимита или продать товар дороже установленной льготной цены, зато поможет при принятии заказа быстро назвать клиенту точную сумму как по отдельной товарной позиции, так и общую, продемонстрировать изображение товара.

Заключать договоры на ассортиментные позиции, которых в данный момент нет в складе, ТП также больше не приходится: он может в любой момент обновить остатки в реальном режиме времени. Да и в складе они планируются автоматически по мере прохождения заказов, которые напрямую (в течение 40 сек.) попадают в офисную систему. Кстати, без посредничества операторов ПК, которых теперь можно перевести на другую работу или сократить. В офисе находится всего один супервайзер, он наблюдает за действиями ТП и в случае необходимости вносит коррективы.

"Мобильный заказ" позволяет решить и довольно болезненную для дистрибьюторских компаний проблему контроля за действиями ТП: каждая проводимая ними операция фиксируется в офисной системе с точностью до секунды. Но торговые представители не в обиде, поскольку теперь могут работать более продуктивно и зарабатывать значительно больше.

Конечно, компании, особенно те, которые уже успели обжечься на неудачных попытках внедрения информационных продуктов, нередко становятся на позиции Фомы Неверующего: на словах, мол, у вас все прекрасно, а как до дела... Но свои сомнения они могут разрешить самостоятельно, взяв на какое-то время систему MobileSOP в аренду за $2 в день. Если понравится - специалист "Дигси" поможет интегрировать "Мобильный заказ" с офисной учетной системой (загрузка/выгрузка данных), в течение двух дней бесплатно отконфигурирует систему под бизнес-процессы, установит ее и обучит технических специалистов особенностям ее локальной поддержки, а торговых представителей - практической работе на маршруте. На все это уйдет 1-2 недели, и преимущества мобильной работы станут вашими конкурентными преимуществами.

Давайте рассмотрим пример. Допустим, дистрибьюторская компания купила рекомендуемый фирмой "Дигси" КПК HP iPAQ (например, HP iPAQ 2110) за $360. В условиях, когда можно взять кредит на оборудование под залог самого оборудования, такое оснащение одного агента обойдется в $1 в день. Плюс аренда системы MobileSOP за $2 в день. Выходит, что автоматизация одного ТП будет стоить $3 в день. Если с ее помощью агент обслужит хотя бы на одну точку больше, дистрибьютор вернет свои инвестиции и получит прибыль в первый же день внедрения!

Журнал "Дистрибуция и логистика"

Прочесть оригинал в формате Adobe Acrobat (PDF - 358Kb).